首钢长钢公司产品构筑长临高速“钢筋铁骨”
——长钢钢材直供长临高速纪实
闫雷
2019-02-12
路，寓意着纽带，意味着机遇，更蕴含着发展。
太行山上，阳光明媚，清风徐来，长临高速公路如同一条蜿蜒的巨龙盘旋在崇山峻岭之间，壮观至极。
“长临高速全长166公里，17个标段，22个项目部，全部用的是咱们公司的建筑钢材，……”说话之余，长钢公司销售中心工程直销科科长任俊杰脸上扬起了自豪的笑容。
“通车了，就是想过来看看……”
脚下的路，坦荡如砥、一望无际，她的身上承载着腾飞的希望，更承载着长钢人走出家门、搏击市场、创造辉煌的坚定梦想。
让我们走进她，静听背后的故事……
2014年以来，钢铁产能过剩而引发的行业危机随着市场大环境的变化一直在发酵，它像一道狂风，所过之处许多外强中干的钢企被纷纷扫灭，挺过去的也并不好过，不得不在大浪淘沙中拼得刺刀见红。
这一年，长钢也走得异常艰难。
钢铁寒冬，看似无情，却让长钢在百转千回的挑战与磨难中迎来了脱胎换骨的机遇……
抢抓机遇 走进重点工程
近年来，为有效应对钢市寒冬，长钢公司积极转变营销思路，在“固守一亩三分地”的战略布局下，不断转变工作理念，改变靠天吃饭的思想，主动出击，抢占市场，紧密跟踪重点工程项目，提升区域竞争力，提高品牌的美誉度和影响力，使具有“红色基因、军工品质”的长钢品牌家喻户晓。
正是在这样的因缘际会中，长钢公司将目光锁定了长临高速。
长治至临汾高速公路项目是国家高速公路网青岛至兰州高速公路在我省的重要组成部分，同时也是全省高速公路网“三纵十二横十二环”公路主骨架中的第十横。
长临高速的全线通车，将长治、临汾两地的通行通车时间，由4个小时缩短至1个半小时，对进一步完善国家及我省高速公路网，改善长治、临汾两市广大群众交通出行条件，促进我省经济社会发展特别是旅游发展具有十分重要的意义。
作为省重点工程的长临高速，主线采用四车道高速公路标准设计，设计时速为100公里/小时，全线共设8处收费站、3处服务区、2处停车区和1处枢纽，全长166.234公里，为确保施工质量与行车的安全稳定，该项目工程在建筑钢材选择上更是极为严格。
2014年12月9日，经过前期的跟踪接洽，长钢公司与山西路桥建设集团有限公司长临高速公路路基总承包项目部总工程师范晓峰及下属的18个项目经理，在长钢宾馆进行首次正式谈判，初步达成合作意向，并于12月18日，签订钢材供货合同。
钢材市场的瞬息万变，让所有人始料未及。
自合同签订以来，市场价格一路下跌，长治市场网价较钢材锁定价格累计下跌550元/吨，加之工程开工延期，导致项目部预算亏损严重。为此，山西路桥工程管理部相关负责人先后4次到我公司商洽钢材价格事宜。
2015年7月1日，一场供货合同谈判一直从下午持续到深夜。
作为中国共产党在太行山根据地亲手建立的第一座钢铁厂，长钢公司在追求经济效益的同时，高度重视与社会效益的完美结合，努力践行着国企担当。
本着“长期合作，互惠双赢”的原则，长钢公司在充分考虑当时钢铁行业的严峻形势和公司自身实际情况，通过效益测算，综合分析，就长临高速供货及原锁价合同修订等事宜初步达成新的共识，为此次供货划上了圆满句号。
“我公司生产的建筑钢材之所以能得到长临高速项目工程专家组、设计单位、承建单位和管理单位的一致认可，成为该工程的首选、唯一建筑钢材供货商，得益于高质量的产品、良好的信誉和周到的服务。此次项目工程共计使用建筑钢材15余万吨，涉及3个品种、14个规格，截至2018年5月，已完成全部供货合同，前后历经近4年时间。供货期间未发生一起质量异议。”长钢公司销售中心相关负责人满心自豪地说道。
自2015年长临高速开工建设、长钢建筑钢材直供该项目工程以来，长钢公司领导和广大职工高度关注。首批订单到达后，立即将长临高速作为重大项目进行专题安排部署，专门召开协调会，从生产组织、质量把关到供货时间、尊龙凯时旗舰厅的售后服务等方面工作进行了全面部署。
由于该项目工程量大、面广、品种需求集中，为保证工程进度，长钢公司全方位协调，全力以赴保障供货。生产方面，积极组织，将周生产计划调整为日生产计划，以应对品种需求的不确定性；同时，销售中心成立临时工作组，指派专人前往施工现场协调供货、配送、尊龙凯时旗舰厅的售后服务等具体工作；打破常规服务流程，从合同需求、计划排产、物流配送等各个环节开辟绿色通道优先保供；提出钢材运输24小时到货，质量异议24小时到场，并做出技术指导，提高工作效率；各相关单位通力合作，不断转变工作理念，提高服务意识，依照长钢公司的严格管理体系，明确责任人、强化执行力，协调解决好项目工程中出现的各类问题，为保障长临高速高质量推进打下良好基础。销售服务团队成员尽职尽责，始终紧密联系施工一线，他们到工地，听建议，做调研，将高效、优质服务贯穿始终，保障工程的质量和进度。
长钢公司还针对长临高速实际情况，重新对物流系统、质量管理运行情况进行认真梳理，健全完善管理标准，改进工作措施，提高发运的标准化、规范化水平，及时协调运输单位加大配装比例，保证及时供货，满足工程临时需求。
“在双方签订钢材供应合同后，长钢公司高度重视，从第一批订单开始，就主动派销售专人和我们工程指挥部联系，确保了钢材按时到达施工现场。整个供货过程中，长钢销售人员打破常规销售模式，将优质的产品和服务带到整个施工现场。作为我们施工方，对长钢公司的产品和服务非常满意。希望以后还能再次合作！”长临高速lj8标项目部经理柴明对长钢的产品和服务赞不绝口。
严谨的工作作风、高效的工作效率、优质的服务水平，换来的是业主单位、设计单位和监理单位的高度肯定。
责任担当 方显英雄本色
地上本没有路，走的人多了，也便成了路。
其实，面对供大于求的钢铁市场，长钢人开始很不适应。“以前没有什么任务压力，每月把资源给协议户一分，坐着就把钢材卖了。而现在不同了，周边的钢厂逐渐多了起来，参与市场竞争的多了，而且竞争对手也越来越强，自然压力就越来越大。”一位销售中心的“老销售”这样说道。
“坚持以效定销的原则，充分发挥国企的信誉和质量、品牌优势，通过推行金牌销售员等激励机制，实现坐商向行商的转变扭转协议销售被动局面，紧密跟踪省市重点工程和市政工程等推进情况，探索实施约定式生产、订单式加工配送业务，通过技术营销、服务营销、终端营销，最终实现产销率100%，货款回收率100%，直供直销比例40%以上。”长钢公司三届一次职代会上，董事长、总经理贾向刚对销售工作提出了新要求，销售中心经理程向前至今记忆犹新。
以变应变，销售模式要调整，不能坐等客户上门，不能守在“炮楼”里卖钢材，必须主动出击，固守一亩三分地，寸土不让争市场。
思想上的共识，换来的是铿锵有力的行动。
围绕当前营销工作思路，长钢公司领导层迎难而上，勇于担当，积极作为，多次带队深入市场进行调研，依托长钢品牌优势，奔赴钢材销售最前沿，努力拓展销售渠道，积极主动与需求终端洽谈合作事宜。
2017年1月13日，长钢公司领导贾向刚带队赴太原与山西路桥集团负责人会晤，就双方开展长期战略合作进行了深入交流。
“工程质量，特别是基础设施工程质量是百年大计，必须坚持质量第一，确保万无一失。在选择供货商时，山西路桥集团将质量视为工程的生命，对钢材质量的要求非常高。通过前期合作，长钢公司的钢材质量过硬、品质可靠，在供货方面保障能力强，服务到位，有效保证了工程项目的质量和进度。”会谈中，山西路桥建设集团有限公司负责人郝玉柱给出了这样的评价。
贾向刚表示：长钢公司在70年发展历史中积淀了厚重的红色底蕴，钢材产品具有“军工品质”，质量、品牌经得起市场考验。希望与山西路桥集团建立良好的合作和供需关系，进一步在企业管理、战略投资、市场运作等方面开展深入合作。
这次会晤虽然短暂，却有实效；形式简单，却意义深远。
会晤后，贾向刚又马不停蹄来到长钢公司销售中心太原销售部调研指导，之后又直奔太原龙盛、奇天瑞、兴业三个钢材市场，亲自与钢材经销商面对面沟通，了解市场动态和客户需求。
以上率下、身先士卒，换来的是一项项丰硕的成果。
2017年，长钢公司全年直销比例48.91%，比计划多完成8.91%，其中1月、2月和5月份直销比例均突破50%。
纪录，是用来突破与刷新的。
长钢公司再接再厉，对内持续苦练内功加强管理，对外积极开拓市场做好服务，各项经营指标实现成功“逆袭”，利润大幅上升，经营生产创近年最好成绩。2018年直销比例61.21%，与55%的直供直销任务比例相比高6.21%，较2017年48.91%的直销比例提升12.3%。
艰难困苦，玉汝于成。
长钢人在攻坚克难中收获了信心，在爬坡过坎中凝聚起了“求生存谋发展”的磅礴力量。
质量为先 致力打造百年企业
市场是最好的试金石。
优质的产品和高品质的服务，不仅是打开市场大门的金钥匙，更能通过竞争提高市场竞争力。多年来，长钢公司生产的建筑钢材以其钢质纯净度高，成分均匀，尺寸精度高、力学性能稳定等优点，一直被广泛应用于对质量要求很高的港口码头、机场跑道、高速公路、铁路桥梁及高层建筑等领域，产品销往多个国家和地区，省内市场占有率超过20%。
长钢公司多次被评为“aaa”、“重合同守信用”企业，是国家钢筋混凝土用钢标准起草单位。与此同时，公司致力研发高兆帕超高强度钢筋和其它优质钢材，开发生产了矿用高强锚杆钢、硬线钢、弹簧钢等高附加值产品，产品档次由中低端逐步迈向中高端。主导产品热轧带肋钢筋荣获国家冶金产品实物质量“金杯奖”、“国家免检产品”“山西省标志性名牌产品”等荣誉称号，被毛主席纪念堂、南京长江大桥、太原市政工程、北京奥运会场馆、青藏铁路、深圳湾跨海大桥等重点建设工程采用。2018年，长钢公司作为生产厂家首席起草单位，参与了热轧带肋钢筋新国标的修订。
无论是荣誉，还是动力，无论是产品生产，还是钢材销售，质量，早已在长钢人的心中刻上了深深的烙印。
依据这一指导思想，长钢公司从自身出发不断完善突破，先期建立了质量缺陷零容忍倒逼机制，全方位、全过程把控生产质量。生产前，严把原材料入厂关，要求每批原材料要随车携带质保书，确保原材料品质；生产中，按照相关标准认真对钢材的内径、肋高、间距、弯曲、长度等质量项目做定期送检和抽检；生产后，按质量标准要求取样，做到逐批在前、中、后不同钢筋上取样，每批次不少于6支，确保检测数据更具代表性。
此外，以客户为中心，专门制定了《质量计划书》，对每一个环节都进行了重新细化，实现了与业主零距离对接、产品从原料到工地的全流程控制，有效确保了建筑用钢根根满足质量标准和用户要求。
思路一变天地宽！
作为销售部门，长钢公司销售中心紧紧围绕公司战略部署，在千方百计提升“效益”上大做文章：坚持“以效定销”，改变靠天吃饭的思想，探索按成本定价、按库存量定价等方式，提升效益好产品销售比例和获利能力；电商销售平台投入运行后，积极推进计划销售、订单式销售，紧密跟踪、及时跟进太原市政、地铁、太焦高铁等重点工程项目，推进锚杆钢“煤钢易货”，强化质量体系管控，减少质量异议，提高服务质量；转变营销思路，将自销比例提升作为重点工作推进，加大高端客户、直供客户的开发力度。
同时，该中心党支部以“抓党建、创品牌、促销售”为工作主线，把党建工作作为擦亮品牌和促进销售的基础，充分发挥党组织的战斗堡垒作用和党员的先锋模范作用，使其成为营销服务转型的有力抓手。
“走出去找用户，有了用户，就一定要把用户服务好。”
在金牌业务员评选激励机制的带动下，销售人员积极性、主动性明显增强，服务意识与服务质量显著提升，服务软实力展现出强大的竞争力。
同时，持续加大产品推广力度，直供直销量大幅提升。一方面通过项目信息收集、工地直接配送等措施增加供货机会，紧盯市政建设等重点工程；另一方面，以重点工程为重点，提升工程配送各环节服务质量，与工程需求快速对接，拉动重点工程用钢销量。
过硬的质量背后，收获的是无限的机遇。
2016年中标太原市政工程和轨道交通2号线，全年供货18.07万吨，同比增加16.67万吨；钢材直销比例35%，同比提高26%，其中5月份达50.95%；棒材省内销售比例由2015年67%提升至91%；9月销售型钢60313吨，创历史新高；2017年直销比例48.91%，2018年直销比例61.21%，产品销售工作大幅进步；截至2018年底，较2014年新开发30余项重点工程，直供重点工程量同比提升了20%，实现了品牌和效益的双丰收。
成绩的背后，是长钢人敢于面对挑战、自我加压、无畏奋进的真实写照。
快马加鞭未下鞍，撸起袖子加油干。
如果说长钢公司的转型发展是一次大考，那在漫长迎考的路上比拼的是勇气，考验的是担当，不变的是梦想。
在这个大有可为的新时代，长钢人坚信，只要我们全体干部职工上下同心、风雨兼程，一路必将闯关夺隘，扬帆远航，用智慧和汗水创造更加辉煌的未来！