聚焦长钢
长钢公司多措并举促销售
马立珩 王国栋
2019-01-21
进入冬季以来，面对销售市场淡季、需求大幅受限的实际情况，长钢公司积极应对市场，采取措施，销售工作着力在研判市场、队伍建设、优化产品结构等方面下功夫，确保完成各项经营生产目标。
一是以变应变、以快应变，提升研判市场敏感度。该公司销售中心建立了市场快速反应机制，紧盯市场，及时根据市场变化调整价格。每日早调会后的“价格例会”上，市场部、销售部、工程直销部等相关专业部门对当日的产销存、价格走势、宏观信息、各钢厂出厂价格进行全面分析并提出价格调整建议，再由中心领导进行价格决策。即使在假期或周末，每日的“价格例会”都按期召开，及时根据市场情况调整价格。
二是大力培养素质高、业务能力强、敢打胜仗的销售业务队伍。当前，长钢公司一支业务能力强、综合素质高的销售队伍正在形成，全体业务员牢固树立“技术营销、服务营销、终端营销”的销售理念，积极走出去跑市场。同时，用足用好奖惩制度，充分调动起每一位业务员的业务拓展积极性。一方面，彻底打破“卖多卖少一个样”的“大锅饭”格局，对销售业绩好的业务员予以嘉奖，并定期评选金牌业务员，以典型引路，营造积极向上的工作氛围；另一方面，不断强化压力传导意识，实施自我加压，逐步提高直销量考核标准。
三是以效益优先为原则，优化产品结构。该公司按照“销售围绕市场转”的原则，研究市场、细分市场，强化产销一体化协调机制，以实现效益最大化。根据各类型产品边际效益的排序，优先销售售价高、边际效益好的产品，进一步扩大高附加值、高效益产品的销售渠道，为公司产品结构调整和实现效益最大化提供强有力的保障机制。